Бесплатный сыр. Почему люди не хотят платить за консалтинг

К нам на консультацию приходит человек с целью инвестировать накопления, мы рассказываем ему о доходности, комиссиях, налогах, предупреждаем о рисках, он уходит. Возвращается через полтора года с желанием стать клиентом и рассказывает, что инвестировал за это время через известного брокера, который проконсультировал бесплатно, не предупредил ни о комиссиях, ни о рисках. В итоге клиент потерял деньги и время. Это типичная ситуация.

С некомпетентностью или конфликтом интересов на рынке финансового консалтинга мы сталкиваемся постоянно: более 30% клиентов приходят в компанию уже после потери части капитала.

Приобретают такие продукты инвесторы часто именно на бесплатных консультациях, которые на рынке широко используют как инструмент продаж.

Почему люди верят в иллюзию бесплатного?

Я думаю, желание получить что-либо бесплатно – из детства, такая форма детско-родительских отношений. Никакой ответственности, тебе все достается просто так – потому что ты маленький, потому что о тебе должны заботиться… Почему-то многие транслируют эту модель и во взрослой жизни.

Отсюда нежелание разобраться в деталях услуги, взять ответственность за собственный выбор и действия.

Профессионалы иногда не могут простыми словами объяснить клиентам сложные вещи. И люди идут туда, где проще, где просто ничего не объясняют, а дают обещания высокой гарантированной доходности. Но так не бывает, фондовый рынок – не банк, здесь нет гарантий высокой доходности. Здесь ваше решение – ваша ответственность, и именно вы должны разобраться для чего, во что, каким способом, для каких целей и с какими рисками вы собираетесь инвестировать.

Хочу быстро и много – это не цель. Это жадность и эмоции.

Только со временем человек понимает, что цена есть и у бесплатной услуги: впустую потраченное время, затягивание решения задачи, потеря денег на комиссиях тех продуктов, которые ему продали. Часто эта цена оказывается выше, чем денежное выражение стоимости услуги. Поэтому выход на профессиональных и независимых консультантов–практиков становится для многих «вторым кругом».

Такие клиенты приходят со значительными потерями и страхами. Если приходят.

Многие навсегда разочаровываются в самой идее создания капитала и инвестирования на фондовом рынке, уходят в более «понятные и близкие» для них инструменты, зачастую более рисковые или низкодоходные, например, бизнес или недвижимость.

Не исключено, что на «бесплатную консультацию» вас может пригласить и компетентный специалист, но эту встречу нельзя назвать консультацией. Скорее, это возможность для вас познакомиться с компанией и специалистом, задать предварительные вопросы и понять, подходит ли вам этот консультант, является ли он экспертом.

Профессионал не будет на этой встрече решать ваши задачи. В рамках же платного консалтинга вы не должны столкнуться с продажей конкретных решений или продуктов. Консультант должен рассмотреть все подходящие и удобные для вас варианты, дать независимое и объективное заключение, предупредить о рисках, комиссиях и налогах, но выбрать инвестиционные инструменты и способы должны именно вы.

Профессионалы – не экстрасенсы. Невозможно предсказать доходность фондового рынка, а значит и гарантировать ее. Если вам рассказывают о гарантиях высокой доходности, например, 10-15% годовых в валюте и выше, бегите.

Можно опираться только на доступные данные по фондовому рынку, макроэкономические показатели, экономические индикаторы, на их основе делать выводы о вероятности роста или падения. Никаких гарантий высокой доходности от профессионала вы не получите.

Продавцы скажут вам те слова, которые вы хотите услышать: «просто», «надежно», «гарантии», «высокий доход» и продадут те продукты, которые вам могут просто не подходить.

Вы должны понимать, что можете столкнуться с конфликтом интересов. У продавца всегда есть план продаж, и он будет продвигать продукты, за которые получит повышенный бонус. По такому простому принципу работают сотрудники банков, брокеров, страховых и управляющих компаний.

Если вы хорошо разбираетесь в теме, точно знаете, что вам нужно и можете диктовать это брокеру – используйте его как инструмент, работайте напрямую. Но таких инвесторов единицы. Если вы к ним не относитесь – подстрахуйтесь и получите независимую экспертизу предлагаемого вам продукта.

Со мной инициировал встречу представитель одного из ведущих российских брокеров. На встрече речь пошла о трейдерах, по его словам, «хороших парнях», которые никакого отношения к этому брокеру не имеют, но «делают доходность» 15-20%. «Хороших парней» предлагают как услугу: клиент должен дать доступ к QUIK, завести сумму и ждать, когда парни сделают хороший доход, но будет ли он? Гарантии только на словах: нет договора, оплата наличкой.   

Если вы выбираете независимого финансового консультанта

Какие вопросы задать при первом общении, чтобы понять, компетентен ли специалист?

• Узнайте об опыте его работы.
• Спросите, является ли он сам практикующим инвестором, из чего состоит его портфель.
• Убедитесь в его экспертности: есть ли у него публикации в ведущих отраслевых СМИ.
• Обратите внимание на юридическое лицо – какая форма образования, сколько лет на рынке, есть ли команда.
• Узнайте, будет ли заключен договор и кому вы будете оплачивать консалтинг – юридическому лицу, ИП или физическому лицу.
• Проверьте репутацию консультанта на рынке, отзывы о его работе.

И главное, если вам навязчиво предлагают бесплатный консалтинг, задумайтесь – что за этим стоит и не потеряете ли вы в результате время и деньги.