Владимир Савенок: как создавался «Личный капитал»

Бывший белорусский банкир Владимир Савенок в 2002 году решил покинуть банковскую сферу и заняться финансовым консалтингом.

Так появилась компания «Личный капитал» с офисом в Минске, чуть ли не единственная тогда на рынке СНГ, которая обучала клиентов финансовому планированию. Спустя четыре года компания открыла офис в Москве, а теперь «Личный капитал» является лидером российского рынка независимых финансовых консультантов.

***

Первый финансовый консультант в России, основатель и генеральный директор Консалтинговой группы «Личный капитал» Владимир Савенок рассказал читателям издания “Генеральный Директор” о своей истории успеха и об основных этапах развития компании «Личный капитал».

Новые возможности

Владимир Савенок стал предпринимателем после длительного периода работы в банковской сфере, куда он пришел еще в 1991 году. Его внушительное резюме включает в себя работу в Национальном банке Республики Беларусь (аналог ЦБ РФ), где он был в том числе членом совета директоров. Однако в 2002 году Владимир решил стать финансовым консультантом и ушел из коммерческого банка, в котором он тогда работал.

У меня был большой опыт в сфере финансов, я работал за рубежом, читал много статей на финансовую тематику. В итоге меня заинтересовала деятельность финансового консультанта, – вспоминает Владимир Савенок.

По его словам, еще во время работы в банках он занимался инвестированием, поэтому какой-то опыт в этой области у Владимира тоже был. «У меня техническое образование, я инженер-механик, и мне всегда нравилось искать что-то новое и интересное. Финансовые рынки полностью отвечают этим потребностям: поиск и анализ новых возможностей», – замечает он. Так, после нескольких лет самостоятельных инвестиций и самообразования, Владимир решил уйти на вольные хлеба и стал частным финансовым консультантом, открыв в Минске консалтинговую группу «Личный капитал».

Я сразу сформировал свои принципы работы, которые применяю и сегодня. Они мне помогли сделать первые шаги».

Первый принцип: у каждого человека должен быть резервный фонд на полгода, а лучше – на год. Его должно хватить, чтобы прожить год без зарплаты. «У меня был такой фонд, поэтому я спокойно принялся за новую для себя работу. Я знал, что у меня достаточно времени и что если у меня что-то не получится, то я всегда смогу вернуться к своей деятельности», – объясняет Владимир. И четырнадцать лет назад шансы на то, что все-таки придется вернуться в банковскую сферу, были велики. Спроса практически не было: по словам Владимира Савенка, он был чуть ли единственным консультантом на рынке. Личные доходы консультанта упали на 50%. Чтобы сформировать базу клиентов, Владимир начал организовывать обучающие семинары. «Это хороший маркетинговый инструмент. Через полгода я наконец-то начал получать доходы и в итоге вышел на самоокупаемость», – говорит он.

Дела пошли в гору: в 2003 году появился сайт в интернете, Владимира стали приглашать на семинары в Москву, газета «Ведомости» начала печатать статьи Владимира в своей колонке, но самым главным прорывом стало издание книги «Как составить личный финансовый план».

«Книга стала бестселлером, ее несколько раз переиздавали. Тогда таких книг на рынке не было, так что я быстро стал известным».

Однако расширять бизнес Владимир не торопился и работал в одиночку до тех пор, пока хватало сил.

Сил перестало хватать через четыре года: клиентов стало слишком много, и он взял в бизнес партнера Юлию Сахаровскую, которая сначала пришла к нему в качестве клиента. В 2006 году офис компании переехал в Москву. Тогда создание личного финансового плана приносило 40% доходов компании, еще 40% – комиссионные от партнеров, чьи инструменты он предлагает, и 20% – от семинаров. Сейчас структура доходов практически не изменилась.

Принцип простоты

Спрос на услуги «Личного капитала» растет ежегодно: каждый год компания набирает в штат нового стажера, чтобы справляться с потоком клиентов. Несмотря на экономический кризис, 2015 год был успешным для компании, а 2016 год, возможно, будет сложным: Владимир ожидает уменьшение спроса. Стажеры проходят обучение в компании в течение года, после чего сдают внутренний квалификационный экзамен. На данный момент в компании работает шесть штатных консультантов, два внештатных консультанта, плюс один стажер. «Новый консультант должен находиться в штате. Только после трех лет работы в компании он имеет возможность перейти на свободный график», – объясняет правила Владимир.

Чтобы найти подходящего консультанта, приходится как следует потрудиться. Список требований довольно внушительный. У кандидата должен быть опыт управления личными финансами и опыт инвестиций. У него не должно быть кредитов. А еще должен быть опыт продаж. «Несколько раз мы брали в штат людей, с которыми приходилось уже через 2-3 месяца расставаться, – признается Владимир Савенок. – Либо это были недостаточно профессиональные специалисты, либо у них был слишком сильный перекос в сторону продавца».

Подобный перекос – одна из главных проблем финансовых консультантов. Они часто предлагают те инструменты, которые выгодны им самим, а не которые удобны клиентам. Например, могут предложить дорогие фонды, по которым сами консультанты получают высокие комиссионные. Однако у таких фондов высокий риск, так что клиент может потерять свои сбережения.

Чтобы избежать подобных ситуаций в «Личном капитале», Владимир Савенок разработал несколько простых правил. В первую очередь, клиентам можно предлагать только ограниченный список инвестиционных инструментов, одобренный аналитиком компании и Владимиром Савенком.

На самом деле, у нас простые принципы, но они позволяют нашей компании отличаться в выгодную сторону от большинства конкурентов. Сегодня на рынке есть грамотные квалифицированные консультанты, но как минимум 80% из них – просто хорошие продавцы, которые в первую очередь заботятся о своей выгоде.

Так, многие консультанты предлагают зарубежные продукты, такие как страхование жизни. «Это сложный инвестиционный продукт, который не каждому необходим. Мы никогда не продадим его тому, кому он не нужен. Например, двадцатипятилетнему человеку без семьи, у которого работают родители. Ему не нужно такое страхование. Но есть консультанты, которые продают страхование жизни всем подряд», – сетует Владимир. В прошлом году компания обсуждала с Центробанком и Минфином вопрос о сертификации консультантов, чтобы сократить количество непрофессионалов на рынке.

Иногда мы получали от зарубежных партнеров предложения по малоизученным инструментам финансирования. Это был горький, но полезный опыт. С тех пор мы выработали свои принципы подбора инструментов и предлагаем только проверенные временем. В определенном смысле, такой риск-менеджмент накладывает ограничения: новые высокодоходные инструменты, по которым клиенты могут получить хорошую прибыль, в «Личном капитале» не предлагают.

С другой стороны, по словам Владимира, за последние три года компания получала предложения от восьми фондов, чьи активы на данный момент заморожены, а клиенты не могут получить свои деньги назад. «Естественно, мы отказывались от всех предложений, какими бы привлекательными они не казались, особенно нашим клиентам.

Во главу угла я поставил принцип простоты. Чем сложнее объяснение, как можно зарабатывать с помощью этого финансового инструмента, тем выше вероятность, что это предложение принесет проблемы, а не прибыль.

«Кризис всем промыл мозги»

Сегодня Владимир начинает консультацию клиентов с того же, с чего сам начинал 15 лет назад: советует создать резервный фонд, если его нет. И только потом уже начинать инвестировать. «До 2008 года мы клиентам рекомендовали инвестировать в фонды с прибыльностью 10%. На что нам часто отвечали: «Мы купим российский ПИФ и получим доход 30%». Кризис всем промыл мозги, – замечает предприниматель. – Сейчас ситуация тоже тяжелая. Мы проповедуем жесткую дисциплину: четко посчитать все свои расходы и доходы, и жестко их контролировать. И обязательно откладывать, чтобы был резервный фонд. Даже если кажется, что откладывать нечего,
это не так».

Основные клиенты компании – небольшие и средние предприниматели или наемные работники высшего звена с доходом 200-500 тыс. руб. на семью в месяц. «Мы работаем с разными людьми. У нас есть и очень крупные клиенты, а есть и те, у кого практически нет денег. За олигархами мы не гонимся», – улыбается Владимир. С самого начала «Личный капитал» работал со всеми, и только позднее в компании поняли портрет «своего» клиента. «У нас консультанты точно такие же, как и люди, которые к нам обращаются. Это и совпадение взглядов, подходов ко всему – к рискам, к жизни. И одни и те же цели: обеспечить будущее себе и своим детям. Создать капитал на пенсию. Это люди, которые думают о своем будущем», – говорит Владимир.

На 1 февраля 2016 года у компании было 2574 клиента. «Сумма, инвестированная нашими клиентами по нашим рекомендациям – $783 млн. При этом мы не берем деньги клиентов под управление, а лишь помогаем им как консультанты», – объясняет Владимир.

У «Личного капитала» практически не бывает недовольных клиентов. В это легко поверить, если учесть консервативную политику компании относительно рисков. Когда возникает спорный вопрос с клиентами, то первое, что старается узнать Владимир – объяснил ли все риски клиенту консультант. «Например, к нам приходят и говорят, что хотят инвестировать в Китай. Мы сразу заявляем, что это очень рискованно. Если клиент настаивает, мы подписывает дисклеймер, в котором подробно объясняем все риски. И потом храним всю переписку. Как правило, когда мы показываем клиенту, что наш консультант предупреждал его о рисках, и не один раз, а три, все недовольство довольно быстро проходит», – говорит Владимир. Он уверен, что, несмотря на кризис и временное падение спроса, которое он ожидает в 2016 году, рынок будет только развиваться. И кризис станет одним из драйверов роста. «Люди потеряют работу или просто их доход серьезно уменьшится. Это должно стать хорошим уроком о необходимости накоплений, – считает Владимир. На самом деле, самому разработать финансовый план, чтобы создать резервный фонд, не очень сложная задача. Нам люди сами присылают личные финансовые планы, и некоторые из них мне очень нравятся. Да, управление и инвестиции уже сложнее, и самостоятельно заниматься этим, наверно, не стоит. А вот автоматизировать процесс, чтобы с зарплатной карты ежемесячно 10% уходило на депозит, может каждый».