Три причины для смены вашего финансового консультанта

В нашу компанию приходят клиенты, которые решили поменять своих финансовых консультантов. Я уверен, что большинство финансовых консультантов на нашем рынке – профессиональные и порядочные люди. Со многими я знаком лично и мы поддерживаем хорошие отношения. Но есть исключения, о которых я расскажу.  

Мы поинтересовались у наших новых клиентов, почему они решили прекратить работу с тем консультантом, с которым работали на протяжение 2-5 лет. И на основании их ответов я выделил три основные причины для смены консультанта, которые описаны ниже.

Но если вы не любите читать длинные статьи, я начну с рекомендаций тем, кто уже работает или собирается начать работать с финансовым консультантом:

1. Заключайте договор с консалтинговой компанией, а не с физическим лицом или ИП. В этом случае вы в любой момент сможете контактировать с вашим консультантом и, что немаловажно, всегда можете пожаловаться на консультанта руководству компании…
2. Заключайте договор на сопровождение ваших инвестиций (если вам это нужно) и требуйте от вашего консультанта регулярный отчет.
3. При формировании инвестиционного портфеля следите за тем, чтобы консультант включал в него только прозрачные и ликвидные инструменты.

А теперь – три причины, по которым клиенты меняют своих консультантов.

ПРИЧИНА №1 – Консультант недоступен, когда он срочно нужен

В начале июля, когда я был в отпуске, мой клиент написал мне письмо с просьбой срочно внести изменения в его инвестиционную программу. В этот день я почту не открывал и на письмо клиента не ответил. Мой клиент на следующий день связался с компанией «Личный Капитал» и сотрудник бэк-офиса в течение двух часов подготовил для клиента необходимые документы и отправил их в зарубежную компанию.

Финансовые консультанты – обычные люди, которые могут уехать в отпуск или просто заболеть. Но по другую сторону от консультанта стоит человек, который по его  совету инвестировал свои личные деньги. И, если он не может связаться с консультантом на протяжении 1-2 недель, всякие мысли приходят в голову… Как сказала одна клиентка – «Мне даже пожаловаться на консультанта  некому»… Именно поэтому наши новые клиенты предпочли продолжить работу не с одним человеком, а с компанией.

ПРИЧИНА №2 – У консультанта пропал интерес к клиенту

Двое из восьми наших новых клиентов пришли к нам с вопросом, в чем состоит наша услуга – «Индивидуальное сопровождение клиента» (ИСК). Дело в том, их консультант стал как-то вяло и неохотно с ними общаться после того, как они инвестировали деньги.

Почему так происходит? Причина очень проста – консультант получает свои основные комиссионные после завершения инвестиционной сделки. Эти клиенты свое дело сделали – теперь консультанту нужно искать новых клиентов. 

Но самое неприятное в работе бывшего консультанта было то, что при оформлении документов он заложил процент за сопровождение клиентов и получал бы его на протяжение многих лет, ничего практически не делая для них. Поэтому первое, что мы сделали, начав работу – послали в компанию документы об отмене процента за сопровождение клиентов.

ВЫВОД – до начала работы поинтересуйтесь у вашего консультанта, как он будет сопровождать вас в непростом процессе инвестирования и как часто он будет давать вам отчеты о состоянии вашего портфеля.

ПРИЧИНА №3 – Непонятный инвестиционный портфель

Ко мне за консультацией обратился человек с просьбой сделать экспертную оценку его инвестиционного портфеля, разработанного его личным консультантом. Сумма портфеля – 1,3 млн. долларов.
Я сделал анализ портфеля и подготовил для клиента отчет с рекомендациями по его изменению. Что же было включено в портфель клиента?

–        4 структурированные ноты
–        2 низколиквидных фонда недвижимости
–        3 хедж-фонда
–        3 активно управляемых ПИФа
–        3 ETF

Первые три позиции – структурированные ноты, фонды недвижимости, хедж фонды – сложные,  непрозрачные и не очень ликвидные инструменты. Они были включены в портфель клиента потому, что консультант получает за них дополнительные, довольно высокие, комиссионные.   (Мне известно об этом потому, что мы регулярно получаем такие предложения от российских и зарубежных партнеров). Но портфель на такую сумму должен на 70-80% состоять из ETF’s – простых и дешевых индексных фондов. Остальные 20-30% – облигации и ПИФы.

Я ни в коей мере не собираюсь критиковать своих коллег-консультантов (многие из которых прошли обучение в моей «Школе финансового консультанта») в плане выбора фондов, отраслей или регионов инвестирования – у каждого консультанта и аналитика свой взгляд на то, какой фонд или какой регион более перспективный. Но данный портфель разрабатывал не консультант, а продавец, который на первое место ставит свои комиссионные, а не потребности клиента.

Я прошу вас еще раз прочесть те рекомендации, которые я дал в начале статьи. И, если вы собираетесь начать работать с финансовым консультантом, потратьте немного времени на то, чтобы изучить их предложения и выбрать того, с кем вам будет приятно работать на протяжение многих лет.